10 Razones por las cuales fracasa una propuesta.

Tu negocio es grandioso. Acabas de inventar algo mucho mejor que el pan blanco en rebanadas. Ofreces un servicio tan grandioso a un excelente precio que la gente debería estar tocando a tu puerta.

Y es posible que lo estén haciendo. Pero siempre piden una cotización.

Las cotizaciones son un hecho. Todos nosotros las hacemos, y tratamos de ganar a los prospectos.

Pero la mayoría de las cotizaciones están mal. Aquí están las 10 razones por las cuales una cotización o propuesta fracasa:

1. Son demasiado extensas. No estamos haciendo la cotización para "impactar" al prospecto - no trates de inundar a tu prospecto con demasiada información. Edita y corta, corta y edita. No hay un tamaño exacto para una propuesta, pero ¿Cuántos de tus prospectos realmente leen toda la cotización? Ellos sólo le echan un vistazo hasta que llegan al precio y al tiempo que te llevará en hacer el trabajo. Manten tus propuestas pequeñas.
2. No hacen referencia a lo que le duele al prospecto. ¿Porqué un prospecto te pide una cotización? Lo mejor es que tengas una respuesta muy clara a ésta pregunta. Evitar éste punto hará que tu prospecto sienta que no estás cubriendo su necesidad o que no has entendido su problema.
3. Son muy técnicas. "Ya se que eres experto en tu área, por eso es que te estoy pidiendo una cotización". No es necesario que inundes a tu prospecto con palabras muy técnicas. Tu prospecto conoce una pequeña parte de lo que tú conoces de tu negocio, y ellos realmente no quieren saber más. Tus propuestas fracasan cuando utilizas palabras que no quieren entender.
4. No están vendiendo un beneficio. Las propuestas que caen en el punto #2 y que se enfocan el #3 invariablemente no venden un beneficio. Si no estás vendiendo un beneficio estás perdido. Y por favor, sobre todo, explica éste beneficio lo más claro posible.
5. No están bien estructuradas. Las propuestas o cotizaciones son una historia. Y cada historia tiene un principio, una mitad y un final. Piensa en tu propuesta como una historia y escribela de acuerdo a ésta.
6. Tienen problemas de gramática o de ortografía. Una cotización con errores de ortografía es inaceptable, así de simple. Las fallas gramaticales son más difíciles de detectar. Tres consejos: Lee tu propuesta en voz alta. Escribe pequeñas oraciones. Haz que alguien más la lea.
7. Tienen un pobre formato. ¡El estilo cuenta! Además de todo, tu propuesta no es la única en el pueblo. Quieres sobresalir ¿Verdad? Tómate un poco de tiempo para darle formato a tu propuesta. Agrega algunas imágenes. Utiliza grandes encabezados, párrafos pequeños y colores donde creas apropiado.
8. Les faltan testimonios y referencias de clientes. Rara vez he visto una propuesta con testimonios o con referencias de otros clientes. Agrega algún testimonio o una referencia con información de contacto para enviarle a tu prospecto el mensaje de que "sabes lo que haces y que puedes probarlo".
9. Les falta un agradecimiento. Las cotizaciones son personales. No estás escribiendo un manual de instalación de algún mueble ¿Cierto? A menos de que estés enviando una cotización que no te solicitaron alguien te está dando la oportunidad de hacer negocio con él. Agradece por ello.
   
10. No hay un llamado a la acción. Enviaste la proupesta ¿Y luego? Esteeee... um.. ejem. Escribe claramente el llamado a la acción, qué es lo que sigue después. Puede ser una reunión, la firma del contrato, o algo más. Lo importante es que existe un siguiente paso y tú tienes que explicarlo claramente a tu prospecto.

Tu negocio es muy bueno. Trabajas duro. Mereces hacer más negocios.

No dejes que tus propuestas o cotizaciones se queden en el camino. Elabóralas correctamente y ganarás más negocios.

Esta es una traducción del artículo Top 10 Reasons Why Proposals Fail, escrito por Ben Yoskovitz en su Blog titulado "Instigator Blog".

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