La experiencia y los conocimientos adquiridos a través de platicas con otras personas me llevan a la conclusión de que los esfuerzos de una PyMe por mejorar fallan básicamente por 2 razones.

1.- La Falta De Ejecución. Si bien nos queda claro que es necesario planear, también debiera quedar muy claro que es necesario realizar las actividades necesarias que nos lleven directo al objetivo planeado.

Muchas PyMEs pierden el foco de a donde quieren ir porque cambian las prioridades de las actividades dejando en último lugar las que no ofrecen un beneficio inmediato.

2.- La Falta De Indicadores. Parece básico y la verdad es que sí, lo es. Supongamos que creamos un plan para mejorar los resultados de ventas y definimos lo que se debe hacer, también se debe definir cómo es que se van a medir los progresos de cada persona involucrada, de cada actividad y de cada proceso.

La forma más sencilla de medir el progreso es a través de los llamados tableros de control (dahsboards) y la definición de métricas clave (KPI por sus siglas en inglés "Key Performance Indicator", Indicadores Clave de Desempeño), recuerda que si se puede medir, se puede administrar y sobre todo, se puede mejorar.

Así que si estás definiendo planes para mejorar los resultados de tu PyME para el siguiente año, recuerda también definir cómo vas a medir los avances.

Suerte y Felices Fiestas.

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Contrario a lo que se piensa, los efectos de un buen producto y su publicidad toman tiempo para ser asimilados por los clientes, y es aquí donde la paciencia del empresario se convierte en virtud.

La publicidad, sin importar el medio, no tiene un efecto inmediato. Las empresas de medios estiman que las primeras respuestas en intención de compra se pueden gestar a partir de que la audiencia estuvo expuesta más de 3 veces al mismo anuncio, y para esto pueden pasar varios días y varios miles de pesos después.
Lo mismo ocurre cuando montamos un consultorio, restaurante o un local comercial. No podemos esperar las filas de gente desde el primer día, a menos que se trate de una nueva franquicia ansiosamente esperada por todos, como el primer IHOP (International House of Pancakes) recién inaugurado en la cd. de México.
Un nuevo producto o negocio requiere de tiempo para empezar a generar conversaciones entre la gente, y éste puede acelerarse en la medida en que utilicemos la Mercadotecnia Viral a nuestro favor (ver mi artículo del 10 de Junio). Desafortunadamente no existe un parámetro que dicte cuánto es el tiempo razonable para que un negocio se de a conocer, ya que depende de la frecuencia de consumo. No le tomará el mismo tiempo a un dentista que a un pediatra el darse a conocer, ya que la frecuencia de visita es muy diferente.
También reconozco que la paciencia guarda una relación directa con el dinero, y mientras éste perdure la paciencia también.

Lo que si podemos es acelerar el proceso a través de cuidar los siguientes aspectos:

-Planeación financiera: Contemplar desde un principio el costo de sostener la operación hasta lograr el punto de equilibrio.
-Hacer un Benchmark con negocios similares: Procurar la comparación con negocios similares para obtener sus tiempos de respuesta.
-Ser relevantes: Tener un buen producto o servicio en un entorno de clientes que lo necesitan o que eventualmente lo pueden necesitar.
-Consistencia: Es respetar siempre los mismos horarios, la disponibilidad de productos y la calidad de la atención al cliente. Los clientes no avisan, y las oportunidades pueden surgir en el día menos pensado
-Integridad: Ser consistentes entre lo que prometemos y lo que cumplimos.

El resto es Paciencia. Hacer lo correcto y darle tiempo al cliente de conocer, reconocer y recomendar nuestro producto, para ver florecer nuestro negocio.

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Es muy probable que los horarios de muchos comerciantes y profesionistas estén basados en la costumbre, más que en los hábitos de sus clientes.
Por alguna razón, Alemania es un país con ciertos rezagos en materia de servicio al cliente. Me cuentan que hasta hace pocos años, los centros comerciales cerraban a las 5:00pm, cuando los horarios de oficina concluían a la misma hora. Entonces la gente que tenía que hacer sus compras después del trabajo salían “corriendo” para alcanzar la tienda abierta.
Hasta hace unos 10 años, las tiendas de autoservicio en México cerraban a las 8:00pm, pero ante cada vez más mujeres insertadas en el mundo laboral sin la oportunidad de realizar las compras en horas diurnas, se identificó esta necesidad y actualmente existen tiendas de autoservicio que inclusive abren las 24 horas.
En el aeropuerto internacional de la ciudad de México la mayoría de los locales abren en horarios estándar del comercio, cuando el mayor flujo de viajeros se da en la madrugada y por la noche. Además que dicha información es evidente y está disponible a la vista de todos.
Es altamente probable que la mayoría de los negocios manejan horarios de oficina, cuando sus clientes en dichos horarios no asistirán, pero en la medida en que podamos identificar a nuestro cliente objetivo y conocer sus hábitos, podremos manejar horarios más efectivos.
Una de las estrategias más exitosas en el medio bancario fue la de HSBC (antes Bital) que fue el primer banco en ofrecer un horario de 8am a 7pm de Lunes a Sábado, lo cual con seguridad le representó un incremento en el número de cuentahabientes. Cabe mencionar que por alguna razón, imagino de índole económica, ese atractivo horario ya no existe.
Existe también el ejemplo de un peluquero que decidió modificar su horario de trabajo: Ahora abre su local a las 4:00pm y cierra a las 12:00am. Su grupo objetivo: Hombres adultos. El mejor horario para cortarse el cabello: Después del trabajo.
No hay razón para abrir de 9 a 6 o de 11 a 8. Si nuestro negocio tiene claro el grupo deseado de clientes, sus hábitos y costumbres, podemos manejar horarios más creativos. Algunas de las principales preguntas que debemos contestar sobre nuestros clientes son:
- ¿A qué se dedican?
- ¿Son casados?, ¿Tienen hijos?
- ¿En qué horario trabajan?
- ¿La zona donde tengo mi negocio es segura de noche?


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