Cuidado: Habla menos Escucha más.

Uno de los aspectos más importantes que debe tener cualquier emprendedor es saber vender. También es uno de los aspectos más difíciles de dominar, pero si pones atención en lo que tus clientes te dicen entenderás porqué no has podido cerrar esa gran venta.

Para se un gran vendedor debes ser una persona que sabe escuchar, por lo regular estamos acostumbrados al paradigma de aquel vendedor "necio" que ni siquiera deja hablar a su cliente, o creemos que "entre más hablo y le doy a mi cliente más información sobre mi producto o servicio más fácil me será cerrar la venta". Nada está más alejado de la realidad.

Cuatro sencillo pasos te pueden ayudar a entender cómo cerrar más ventas.

1. Pregunta. Cuando vendemos un producto o servicio estamos cubriendo una necesidad o resolviendo un problema, desafortunadamente en la mayoría de los casos ni siquiera el cliente sabe que tiene ese problema, por eso, en vez de bombardearlo con lo grandioso que es tu producto o servicio, haz preguntas para que descubras la verdadera necesidad. Prepara tus preguntas que pueden ir desde porqué cotizó contigo, porqué le interesa tu producto, qué espera obtener, dónde lo piensa utilizar, etcétera.
   
2. Escucha. Después de preguntar, escucha lo que tu cliente tiene que decir, pon mucha atención a las palabras que utiliza para que al momento que tengas que hablar utilices también esas mismas palabras y crees un ambiente de conversación no de negociación o venta. Si escuchas con detenimiento y haces de esto un arte, te darás cuenta que tu cliente te dirá -entre líneas- qué necesita para comprar tu producto o servicio.
3. Escribe. Este punto le dará dos perspectivas a tu cliente, la primera es que eres una persona organizada y la segunda y más importante es que con tu lenguaje corporal le dirás que te interesa lo que él está diciendo. Además que no tendrás que confiar todo a tu memoria al momento que necesites dar el paso número cuatro.
4. Habla. Ahora sí es tu turno, dile a tu cliente cómo es que tu producto cubre sus necesidades o de qué manera tu servicio resolverá su problema, el cual deberás haber localizado cuando él estaba hablando. Si por alguna razón aún no sabes cual es el problema o la necesidad que tiene el cliente, vuelve al paso 1. Recuerda que debes de hablar únicamente de cómo tu producto cubre su necesidad, de nuevo, no pierdas el foco y hables de lo grandioso que es tu producto o de las características especiales de tu servicio.

Vender es un deporte, practica y cierra ventas. ¡Suerte!

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