La experiencia y los conocimientos adquiridos a través de platicas con otras personas me llevan a la conclusión de que los esfuerzos de una PyMe por mejorar fallan básicamente por 2 razones.

1.- La Falta De Ejecución. Si bien nos queda claro que es necesario planear, también debiera quedar muy claro que es necesario realizar las actividades necesarias que nos lleven directo al objetivo planeado.

Muchas PyMEs pierden el foco de a donde quieren ir porque cambian las prioridades de las actividades dejando en último lugar las que no ofrecen un beneficio inmediato.

2.- La Falta De Indicadores. Parece básico y la verdad es que sí, lo es. Supongamos que creamos un plan para mejorar los resultados de ventas y definimos lo que se debe hacer, también se debe definir cómo es que se van a medir los progresos de cada persona involucrada, de cada actividad y de cada proceso.

La forma más sencilla de medir el progreso es a través de los llamados tableros de control (dahsboards) y la definición de métricas clave (KPI por sus siglas en inglés "Key Performance Indicator", Indicadores Clave de Desempeño), recuerda que si se puede medir, se puede administrar y sobre todo, se puede mejorar.

Así que si estás definiendo planes para mejorar los resultados de tu PyME para el siguiente año, recuerda también definir cómo vas a medir los avances.

Suerte y Felices Fiestas.

Si te gustó al articulo, vota por el dando clic en el botón.

Contrario a lo que se piensa, los efectos de un buen producto y su publicidad toman tiempo para ser asimilados por los clientes, y es aquí donde la paciencia del empresario se convierte en virtud.

La publicidad, sin importar el medio, no tiene un efecto inmediato. Las empresas de medios estiman que las primeras respuestas en intención de compra se pueden gestar a partir de que la audiencia estuvo expuesta más de 3 veces al mismo anuncio, y para esto pueden pasar varios días y varios miles de pesos después.
Lo mismo ocurre cuando montamos un consultorio, restaurante o un local comercial. No podemos esperar las filas de gente desde el primer día, a menos que se trate de una nueva franquicia ansiosamente esperada por todos, como el primer IHOP (International House of Pancakes) recién inaugurado en la cd. de México.
Un nuevo producto o negocio requiere de tiempo para empezar a generar conversaciones entre la gente, y éste puede acelerarse en la medida en que utilicemos la Mercadotecnia Viral a nuestro favor (ver mi artículo del 10 de Junio). Desafortunadamente no existe un parámetro que dicte cuánto es el tiempo razonable para que un negocio se de a conocer, ya que depende de la frecuencia de consumo. No le tomará el mismo tiempo a un dentista que a un pediatra el darse a conocer, ya que la frecuencia de visita es muy diferente.
También reconozco que la paciencia guarda una relación directa con el dinero, y mientras éste perdure la paciencia también.

Lo que si podemos es acelerar el proceso a través de cuidar los siguientes aspectos:

-Planeación financiera: Contemplar desde un principio el costo de sostener la operación hasta lograr el punto de equilibrio.
-Hacer un Benchmark con negocios similares: Procurar la comparación con negocios similares para obtener sus tiempos de respuesta.
-Ser relevantes: Tener un buen producto o servicio en un entorno de clientes que lo necesitan o que eventualmente lo pueden necesitar.
-Consistencia: Es respetar siempre los mismos horarios, la disponibilidad de productos y la calidad de la atención al cliente. Los clientes no avisan, y las oportunidades pueden surgir en el día menos pensado
-Integridad: Ser consistentes entre lo que prometemos y lo que cumplimos.

El resto es Paciencia. Hacer lo correcto y darle tiempo al cliente de conocer, reconocer y recomendar nuestro producto, para ver florecer nuestro negocio.

Síganme en Twitter: www.twitter.com/ageifman

Si te gustó al articulo, vota por el dando clic en el botón.

Es muy probable que los horarios de muchos comerciantes y profesionistas estén basados en la costumbre, más que en los hábitos de sus clientes.
Por alguna razón, Alemania es un país con ciertos rezagos en materia de servicio al cliente. Me cuentan que hasta hace pocos años, los centros comerciales cerraban a las 5:00pm, cuando los horarios de oficina concluían a la misma hora. Entonces la gente que tenía que hacer sus compras después del trabajo salían “corriendo” para alcanzar la tienda abierta.
Hasta hace unos 10 años, las tiendas de autoservicio en México cerraban a las 8:00pm, pero ante cada vez más mujeres insertadas en el mundo laboral sin la oportunidad de realizar las compras en horas diurnas, se identificó esta necesidad y actualmente existen tiendas de autoservicio que inclusive abren las 24 horas.
En el aeropuerto internacional de la ciudad de México la mayoría de los locales abren en horarios estándar del comercio, cuando el mayor flujo de viajeros se da en la madrugada y por la noche. Además que dicha información es evidente y está disponible a la vista de todos.
Es altamente probable que la mayoría de los negocios manejan horarios de oficina, cuando sus clientes en dichos horarios no asistirán, pero en la medida en que podamos identificar a nuestro cliente objetivo y conocer sus hábitos, podremos manejar horarios más efectivos.
Una de las estrategias más exitosas en el medio bancario fue la de HSBC (antes Bital) que fue el primer banco en ofrecer un horario de 8am a 7pm de Lunes a Sábado, lo cual con seguridad le representó un incremento en el número de cuentahabientes. Cabe mencionar que por alguna razón, imagino de índole económica, ese atractivo horario ya no existe.
Existe también el ejemplo de un peluquero que decidió modificar su horario de trabajo: Ahora abre su local a las 4:00pm y cierra a las 12:00am. Su grupo objetivo: Hombres adultos. El mejor horario para cortarse el cabello: Después del trabajo.
No hay razón para abrir de 9 a 6 o de 11 a 8. Si nuestro negocio tiene claro el grupo deseado de clientes, sus hábitos y costumbres, podemos manejar horarios más creativos. Algunas de las principales preguntas que debemos contestar sobre nuestros clientes son:
- ¿A qué se dedican?
- ¿Son casados?, ¿Tienen hijos?
- ¿En qué horario trabajan?
- ¿La zona donde tengo mi negocio es segura de noche?


Siganme en Twitter: www.twitter.com/ageifman

Si te gustó al articulo, vota por el dando clic en el botón.

Una vieja técnica, considerada por muchos como el más potente de los medios publicitarios ha resurgido con mayor fuerza que nunca: La Mercadotecnia viral o “de boca en boca”.
Andy Sernovitz, autor del libro “Word of Mouth Marketing”, comenta atinadamente que la publicidad convencional da a conocer productos de los cuales nadie habla, y normalmente es verdad. Dudo que mucha gente, dentro de sus conversaciones, hable espontáneamente de un suavizante para ropa, sin embargo mucha gente habla de su “iPod”, del cual yo no recuerdo publicidad en medios masivos.

La Mercadotecnia viral consiste en darle a la genta razones para que hablen de un producto y facilitar dicha conversación. Es ayudar a un producto divertido, honesto y legítimo, a que la gente haga, por propia voluntad, publicidad del mismo al hablar de él.
Sernovitz le llama también Mercadotecnia C2C (Consumer to Consumer).

Este es un recurso sumamente económico y atractivo, hasta hace poco tiempo subestimado v.s. los medios convencionales debido a su incapacidad de medirse. Sin embargo la tecnología ha cambiado las reglas. Gracias al fenómeno de los “Blogs”, millones de personas escriben diariamente sus opiniones acerca de miles de productos, mismas que pueden cuantificarse y tienen mucha mayor credibilidad. En estos blogs la gente “real” habla del producto y de su experiencia “real” de consumo. Aquí no tenemos a una famosa modelo o actriz recomendando una crema anti-arrugas, estamos frente a un grupo de consumidores que ya la probaron y nos hablan de su experiencia.

La Mercadotecnia viral requiere de 4 condiciones para funcionar correctamente:

1.Hacer el producto interesante, poque nadie habla de productos aburridos. Si su producto es convencional dele un valor agregado que nadie haya contemplado.
2.Exceda expectativas. Un cliente satisfecho puede hablar del producto, pero un cliente sorprendido hablará espontáneamente del mismo.
3.Gane respecto. Un producto con calidad y consistencia en el servicio hará eventualmente que la gente hable de él. Nunca pierda el estándar de servicio, el retorno es inminente.
4.Hágalo fácil. Un producto sencillo con un beneficio simple pero impactante, tiene más posibilidades de generar conversación.

Ejemplos sobran pero lo importante es revalorar el poder de este herramienta, de la que pequeños y medianos empresarios pueden echar mano para crear una necesidad hacia su producto.

Si te gustó al articulo, vota por el dando clic en el botón.

Percepción es realidad, y cuando nuestra comunicación electrónica lleva un remitente genérico puede perder impacto y personalidad.
Emprender un nuevo negocio u oficio requiere de los mayores recursos posibles para hacerlo competitivo en el menor tiempo posible. Por consecuencia, la comunicación escrita por vía de correo electrónico es fundamental para el seguimiento de una gestión de ventas y de un servicio al cliente o prospecto. Asimismo, el correo electrónico como medio de comunicación ha evolucionado a tal grado (formal e invasivo), que el nombre del servidor habla bien o mal del remitente, como si se tratara de un apellido de abolengo.
El tener una dirección de correo gratuita para hacer negocios (yahoo, hotmail, gmail o aol) tiene implicaciones negativas, como la percepción de que el negocio es informal (porque la dirección de correo es gratuita), hasta el hecho de que varias empresas bloquean en sus servidores todo correo que provenga con estos dominios, debido a que el spam (o correo invasivo) las utiliza comúnmente.
Además, estos servicios masivos de correo electrónico gratuito tienen tantos usuarios, que es prácticamente imposible generar una dirección sencilla de recordar o aplicar. Si tu nombre es Juan Pérez será imposible encontrar disponible la dirección jperez o juan.perez@hotmail.com, y quizás terminaría en juanperez23487a@hotmail.com.
Otra situación que se ve realmente mal, es cuando haces negocio con una persona cuya dirección es palomitachula23@yahoo.com.mx o yayis1972@hotmail.com.
La recomendación es buscar un servicio que les permita idealmente utilizar el nombre de su empresa como el servidor de correo. Esto comunica inmediatamente estructura, inversión, solidez, estabilidad y otros aspectos positivos de negocio. Si no existen los recursos necesarios pueden recurrir a un esquema de “Business hosting”, es decir, acudir con un amigo o conocido que les permita abrir una dirección de correo con su servidor.
De esta forma nos aseguramos que ningún Firewall detendrá nuestros envíos y agregamos un elemento más certidumbre a nuestros clientes, proveedores o asociados.

Síganme en Twitter: www.twitter.com/ageifman

Si te gustó al articulo, vota por el dando clic en el botón.