Tu negocio es grandioso. Acabas de inventar algo mucho mejor que el pan blanco en rebanadas. Ofreces un servicio tan grandioso a un excelente precio que la gente debería estar tocando a tu puerta.

Y es posible que lo estén haciendo. Pero siempre piden una cotización.

Las cotizaciones son un hecho. Todos nosotros las hacemos, y tratamos de ganar a los prospectos.

Pero la mayoría de las cotizaciones están mal. Aquí están las 10 razones por las cuales una cotización o propuesta fracasa:

1. Son demasiado extensas. No estamos haciendo la cotización para "impactar" al prospecto - no trates de inundar a tu prospecto con demasiada información. Edita y corta, corta y edita. No hay un tamaño exacto para una propuesta, pero ¿Cuántos de tus prospectos realmente leen toda la cotización? Ellos sólo le echan un vistazo hasta que llegan al precio y al tiempo que te llevará en hacer el trabajo. Manten tus propuestas pequeñas.
2. No hacen referencia a lo que le duele al prospecto. ¿Porqué un prospecto te pide una cotización? Lo mejor es que tengas una respuesta muy clara a ésta pregunta. Evitar éste punto hará que tu prospecto sienta que no estás cubriendo su necesidad o que no has entendido su problema.
3. Son muy técnicas. "Ya se que eres experto en tu área, por eso es que te estoy pidiendo una cotización". No es necesario que inundes a tu prospecto con palabras muy técnicas. Tu prospecto conoce una pequeña parte de lo que tú conoces de tu negocio, y ellos realmente no quieren saber más. Tus propuestas fracasan cuando utilizas palabras que no quieren entender.
4. No están vendiendo un beneficio. Las propuestas que caen en el punto #2 y que se enfocan el #3 invariablemente no venden un beneficio. Si no estás vendiendo un beneficio estás perdido. Y por favor, sobre todo, explica éste beneficio lo más claro posible.
5. No están bien estructuradas. Las propuestas o cotizaciones son una historia. Y cada historia tiene un principio, una mitad y un final. Piensa en tu propuesta como una historia y escribela de acuerdo a ésta.
6. Tienen problemas de gramática o de ortografía. Una cotización con errores de ortografía es inaceptable, así de simple. Las fallas gramaticales son más difíciles de detectar. Tres consejos: Lee tu propuesta en voz alta. Escribe pequeñas oraciones. Haz que alguien más la lea.
7. Tienen un pobre formato. ¡El estilo cuenta! Además de todo, tu propuesta no es la única en el pueblo. Quieres sobresalir ¿Verdad? Tómate un poco de tiempo para darle formato a tu propuesta. Agrega algunas imágenes. Utiliza grandes encabezados, párrafos pequeños y colores donde creas apropiado.
8. Les faltan testimonios y referencias de clientes. Rara vez he visto una propuesta con testimonios o con referencias de otros clientes. Agrega algún testimonio o una referencia con información de contacto para enviarle a tu prospecto el mensaje de que "sabes lo que haces y que puedes probarlo".
9. Les falta un agradecimiento. Las cotizaciones son personales. No estás escribiendo un manual de instalación de algún mueble ¿Cierto? A menos de que estés enviando una cotización que no te solicitaron alguien te está dando la oportunidad de hacer negocio con él. Agradece por ello.
   
10. No hay un llamado a la acción. Enviaste la proupesta ¿Y luego? Esteeee... um.. ejem. Escribe claramente el llamado a la acción, qué es lo que sigue después. Puede ser una reunión, la firma del contrato, o algo más. Lo importante es que existe un siguiente paso y tú tienes que explicarlo claramente a tu prospecto.

Tu negocio es muy bueno. Trabajas duro. Mereces hacer más negocios.

No dejes que tus propuestas o cotizaciones se queden en el camino. Elabóralas correctamente y ganarás más negocios.

Esta es una traducción del artículo Top 10 Reasons Why Proposals Fail, escrito por Ben Yoskovitz en su Blog titulado "Instigator Blog".

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Antes de lanzarte "al ruedo" es necesario que conozcas a tus clientes, lo primero que debes hacer es saber qué tipo de cliente es al que vas a vender tu producto o servicio.

Uno de los errores más comunes que cometemos cuando iniciamos nuestro propio negocio es creer que todas las personas son clientes potenciales. Es necesario que sepas a qué personas o empresas va dirigido tu producto o servicio.

Si no segmentas el mercado y no sabes exactamente a qué personas podrás venderle lo más probable es que estés enviando tu mensaje a un público equivocado y lo único que lograrás es cansarte y tirar tu dinero. Me refiero a que debes conocer exactamente tu nicho de mercado para que todos tus esfuerzos de marketing vayan dirigidos a las personas correctas.

Si enfocas tus esfuerzos hacia tu verdadero nicho de mercado seguramente obtendrás mejores resultados, así que, tómate el tiempo necesario para identificar a tus clientes.

Saludos y hasta la próxima.

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Ayer martes el universal anunció en su edición digital que la SOFOM (Sociedad Financiera de Objeto Múltiple) Oportunidades para emprendedores S.A. de C.V. otorga financiamiento a personas que buscan ampliar su empresa o que tienen otros proyectos y necesitan dinero para crecer o exportar. Los puntos que evalúan para otorgar el crédito son: el proyecto para ver si es rentable, luego el historial y por último establecen si es necesario tener garantías.

Los requisitos son sumamente básicos, lo importante es hacer el proyecto bastante atractivo.

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Todas las personas sabemos que nada es fácil, ¿Y saben qué? Nada es algo que yo no quiero. En el artículo anterior platicamos sobre cómo manejar la frustración para que no sea un obstáculo, si no que sea una motivación y nos permita avanzar en busca de ese sueño que es iniciar una empresa. Este es un recordatorio para mí o para ti que deseas iniciar un negocio o que eres un emprendedor empedernido. Veamos cuáles son los 7 rasgos que debe tener un emprendedor según el director de la universidad Trump. (post original)

1. Ser apasionado. Desde mi punto de vista o descrito con mis palabras, debes amar lo que haces.
2. Ser Tenaz. Debes ser tenaz en lo que haces, no quitar el dedo del renglón, es tu sueño ¡Consíguelo!
3. Pensar en grande. De acuerdo que debemos primero caminar antes de correr, pero porque no empezar a caminar con la firme idea de llegar un día a correr un maratón.
4. Ser una esponja para nuevas ideas e información. Como he dicho en mis posts anteriores, debes tener ganas de aprender, de aprender de todo y de todos, de tus éxitos pero sobre todo de tus derrotas.
5. Entrar en acción. Cuando sabes todo lo que debes saber de un proyecto, lo siguiente es entrar en acción.
6. Aprender a negociar. Es algo que debes aprender porque todos los días negociamos algo incluso cuando te pones de acuerdo con tus hijos cual programa de televisión van a ver juntos en la noche.
7. Disfrutar la comptencia. Competencia siempre va a haber, incluso cuando tengas un producto exclusivo, alguien después también lo venderá. Debes disfrutar la competencia porque te dará la motivación necesaria para no quedarte con los brazos cruzado e innovar en tu proyecto.

Que ésto sirva como recordatorio para todos aquellos que queremos iniciar nuestro propio negocio o que queremos lograr la libertad financiera, es un camino difícil, pero estoy seguro que con ésta lista cada vez que quieras claudicar en el intento podrás recordar porqué iniciaste la gran aventura de emprender con tu nuevo proyecto. Saludos y hasta la próxima.

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Durante mucho tiempo cociné la idea de iniciar mi propio negocio y cuando digo durante mucho tiempo, realmente es mucho tiempo.

Una de las características principales que debe tener un emprendedor es la tolerancia al fracaso. No he conocido un emprendedor que no haya fracasado en algún proyecto, la diferencia entre un emprendedor empedernido y una persona que solo sueña en ser emprendedor es un pequeño gran detalle, ambos sueñan, ambos pueden tener fabulosas ideas, la diferencia es que el emprendedor da el paso de la idea a la acción.

La causa por la cual muchas personas no dan el paso de la idea a la acción es porque no toleran el fracaso, el fracaso motiva a los ganadores y derrota a los perdedores. El fracaso debe ser una lección que no se debe olvidar y no para sumirte en una depresión, si no para aprender de tus propios errores, debes analizar qué fue lo que salió mal y porqué.

Si analizas y detallas qué fue lo que hizo que fracasaras en tu proyecto, te aseguro que tendrás más experiencia y tendrás la facilidad de ver lo que otras personas no ven al momento de iniciar un nuevo proyecto o negocio.

No te detengas, si tienes una idea aprende de tus errores para no volver a cometerlos, planea con cuidado tus movimientos y de ésta manera minimizas el riesgo de un fracaso.

Saludos y hasta la próxima.

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