Este articulo es un regalo para los lectores de Pymes en México que nos envía Abraham Geifman autor del Blog Pymercadotecnia en CnnExpansion.com

Las propuestas de venta deben buscar argumentos relevantes y creativos para convencer a los clientes, y evitar los mensajes obvios.

Cuántas veces no leemos frases como: “La mejor calidad a los mejores precios” o “40 años de experiencia nos respaldan” como frases publicitarias.

“Experiencia”, “honradez”, “calidad”, “servicio”, son líneas que alguna vez fueron diferenciadoras y vendedoras. Hoy en día las PYMES deben comprender que lo mínimo que espera un cliente de cualquier producto o servicio son dichos argumentos, por lo cual ya no representan un argumento de venta.
Algo similar ocurre en una entrevista de trabajo entre un candidato y un reclutador. Los peores argumentos que puede dar un candidato son: “Soy responsable” “Soy comprometido” “Soy muy trabajador”. No son argumentos vendedores ya que es lo mínimo que una empresa esperaría de un candidato.
La globalización y por lo tanto las economías de escala hacen más uniforme la calidad de varios productos. En las computadoras, por ejemplo, la diferencia entre una marca y otra no la hace la calidad, ya que todas tienen el mismo tipo de teclado, los procesadores son los mismos, así como los componentes. La diferencia radica en otros aspectos como el soporte técnico, el diseño, los colores o algún Gadget adicional (TV, unidad extra de memoria, etc.…).
Sin embargo existen varios argumentos relevantes. Por ejemplo: El tiempo es una valiosa moneda de cambio. Cualquier servicio que pueda ahorrarle tiempo al cliente, tiene en su propuesta un argumento más vendedor que la calidad misma (Domino’s conquistó el mercado de las Pizzas con su promesa de los 30 minutos o gratis). También todo servicio que disminuya el esfuerzo del cliente será bien recibido.

Otros argumentos vendedores y diferenciadores son: El sabor o un sazón único, el empaque, la garantía, la entrega a domicilio, la limpieza, productos saludables y amigables con el medio ambiente y muchos otros que sólo el dueño de su negocio puede identificar y utilizar a su favor.

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Ahora más que nunca es de vital importancia para un negocio el mantener clientes satisfechos y más aún, incrementar las ventas.

Si es bien sabido que por naturaleza humana tenemos un arduo deseo de sentirnos importantes, entonces ¿Por qué no tomarlo en cuenta la próxima vez que visitemos o nos visite un cliente en nuestra tienda?

En estos tiempos tan difíciles se requiere de mayor habilidad que la cotidiana para poder vender, los compradores serán más exigentes al momento de intercambiar su dinero por algún artículo, entonces es imperativo el quitarse la imagen del vendedor terco, aquel que andaba de puerta en puerta con sus enciclopedias y adoptar la imagen de un verdadero asesor.

Hay que dejar que el cliente sienta que está comprando, no que le estamos vendiendo. Volviendo a la naturaleza humana, es normal que cuando alguien nos dice algo que no nos gusta o nos incomoda, nos pongamos a la defensiva, en ese momento, el cliente puede levantar una barrera en contra de tu producto, tienda o incluso ante ti.

Un buen asesor sabe escuchar y ofrecer al cliente la mejor solución, recuerda que cuando alguien quiere comprar algo es porque necesita satisfacer una necesidad o resolver un problema, entonces ¿Porqué no tomarnos el tiempo de indagar lo que realmente el cliente está buscando?

Si realmente quieres que tu cliente sepa lo importante que es para tu negocio, sigue estos 5 puntos.

1.- Permite que hable. Trata lo más que puedas de aguantarte las ganas de hablar y hablar de lo bueno que es tu producto, por el contrario permite que tu cliente sea quien hable. Si te permites escucharlo podrás saber en realidad lo que busca.

2.- Si tiene dudas, acláralas. No dejes nada al azar, lleva siempre contigo todo lo necesario para que a tu cliente no le quede duda de lo bueno que es tu producto o servicio. Si no tienes la respuesta dile con confianza que no sabes, pero que te de la oportunidad de investigarlo.

3.- Si prometes algo, cúmplelo. Fácil, si en el punto anterior el cliente te hizo una pregunta sobre tu producto o servicio que no pudiste aclarar, llegando a tu negocio investiga la respuesta y envíala por mail.

4.- Nunca hables mal de la competencia. Si tu cliente dice que el producto de la competencia es mejor que el tuyo, mejor quédate con las ganas de hablar mal de ellos, por el contrario acepta que los productos de la competencia son buenos y que tu producto es el que mejor cubre su necesidad.

5.- Haz anotaciones. Anota los puntos más importantes al momento de hablar con tu cliente, esto hará dos cosas muy importantes, primero te permitirá llevar todas las dudas de tu cliente, así como los puntos más importantes con lo que podrás hacerle saber porqué tu producto es el que más le conviene, y por otro lado, tu cliente sentirá que realmente está diciendo cosas con valor, imagínate nada más ¿Cuánto valor tendrá lo que dice para que sea digno de ser anotado en tu libreta?

No dejes pasar la oportunidad de hacer sentir a tu cliente que realmente es importante para tu negocio y no solo porque él es el dueño del dinero, si no porque nos interesa como persona y ser humano. Vender es un deporte, practícalo a diario y vuélvete un experto.

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El Universal.com.mx comenta que según analistas, algunas automotrices Estado Unidenses pudieran trasladarse a México.

Aunque suena muy lógico y sobre todo alentador para la economía y los empleos en nuestro País, los analistas dan en el clavo al comentar que México o mejor dicho, sus gobernantes, deberán ofrecer incentivos apropiados (pero muy apropiados) para evitar que dichas firmas emigren hacia otras naciones.

Creo que aunque éstas grandes firmas mundiales por la razón que sea no pongan sus plantas aquí en México, es muy prudente que se revisen el tristemente celebre IETU, que aunado a esta crisis está haciendo que muchas pequeñas empresas tengan que cerrar y que muchos autoempleados tengan que buscar emplearse de nuevo.

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Hoy quiero compartir rapidamente con ustedes un fragmento de una película que me ha servido de inspiración para no quitar el dedo del renglón y seguir en este proceso de ser emprendedor.

Hay momentos que nos va muy bien, nos sentimos fantástico, sentimos que podemos lograr todo. En otras ocasiones no es así, creemos que estamos mal y peor cuando nos acercamos con otras personas quienes creen que saben todo y parece que tienen la consigna de no dejarnos avanzar en este proceso.

Si ya viste la película titulada En Busca de la Felicidad, seguramente estarás de acuerdo que esta parte es esencial y sobre todo motivadora.

Suerte y hasta la próxima.

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Qué es lo que no debemos hacer ahora que están de moda esas palabras tales como "crisis", "devaluación", "recesión".

Dejar de invertir en marketing.

No debes dejar de invertir en marketing, en estos tiempos es cuando más se debe tener presencia en el mercado y ofrecer tus productos o servicios a tus clientes.

Desafortunadamente podemos encontrarnos con personas que siempre te van a recomendar lo contrario, y esto porque no se prepararon para esta época.

Aunque las autoridades digan que no, es una realidad que ya estamos en época de "vacas flacas" y es muy importante el seguir presentes en nuestro mercado, por eso es vital continuar invirtiendo en marketing. Podrás pensar o te habrán dicho que es lo contrario, pero reflexiona un poco al respecto.

¿Para qué invertir en marketing cuando tus ventas son las más altas de la historia y está ingresando dinero a tu negocio?

En ese momento es cuando debes prepararte, tienes el dinero, tienes los clientes y tu producto se vende como pan caliente, entonces es momento de ahorrar, porque como hemos comentado siempre, todo es cíclico, por lo tanto tarde o temprano vendrán los momentos difíciles y ahí es donde tendremos que hacer uso de los recursos ahorrados.

Espero y te hayas preparado para esto que está sucediendo, y si no, actúa de una vez.

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