Las Pymes, por encima de cualquier negocio, deberían formarse a partir de la detección de una necesidad.

Me atrevería decir que un alto porcentaje de las Pymes que nacen en este país se forman a partir de situaciones fortuitas como: “Me rentan un local muy barato”, “Mi esposa hace unos pasteles riquísimos”, “Sobró una máquina en la fábrica de mi papá”, o simplemente: “Siempre he querido abrir un restaurante”.
Estos motivos son válidos, pero llevan un riesgo mayor porque deben insertarse en un mercado que probablemente no los necesita (en dicho tiempo y espacio).
Lo ideal sería crear un negocio a partir de identificar un síntoma, una necesidad o un “dolor” en la gente cercana al negocio que haríamos.
Una gran diferencia entre una empresa grande y una Pyme es que la primera puede llegar a modificar hábitos, crear nuevos y hacer que sus clientes de adecuen a sus condiciones. En cambio, la gran oportunidad de una Pyme radica en la identificación clara de necesidades particulares, donde la gran empresa no puede o no le interesa llegar.
Hay un buen ejemplo que llama mi atención:
En la planta inferior del centro comercial Interlomas, ubicado en la zona poniente del Valle de México, se puede encontrar un pequeño espacio comercial, de unos 3 metros cuadrados, donde un audaz contador público abrió un local de servicios fiscales y contables, que da servicio a los diferentes locatarios y habitantes de la zona. En dicho establecimiento se puede solicitar una declaración anual, imprimir facturas, algún trámite en Hacienda o gestoría de algún tipo.
Este local es atendido personalmente por el contador, y es él y solo él quien abre, cierra, trabaja y vende para este negocio que con seguridad nació de entender un “dolor” o necesidad latentes. Desconozco sus utilidades, pero siempre hay que hacer fila para ser atendido, y estoy seguro de que la renta de esos 3 metros cuadrados se pagan sin problema.
Casos como éste denotan la importancia de las Pymes en nuestra sociedad, somos aquellas empresas que llegamos a donde las grandes no nos ven o no les interesa llegar. Pero lo recomendable es hacerlo con previa identificación de una necesidad, no a partir de una habilidad, talento o dinero sobrante.

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La calidad de nuestro producto es un punto demasiado importante y que definitivamente en un solo articulo es imposible de abarcar. Es por eso que quiero continuar platicando acerca de la calidad como un factor para mantener a nuestros clientes cautivos.

En días recientes de camino a mi casa me encontré con un nuevo establecimiento donde venden tortillas de harina, decidí detenerme para comprar un paquete y probar este delicioso manjar digno de los Dioses.


En el mostrador se encuentra un señor muy amable quien atiende de una excelente manera a las personas que se acercan a preguntar por su producto, así que me dije, esta persona sabe tratar a sus clientes, seguramente ha leído mis artículos o los de Abraham porque además tiene bien estructurada su mercadotecnia.

Así pues le solicité mi paquete de tortillas, al momento de cobrar le hice notar que el precio estaba un poco más alto que el de los demás establecimientos cercanos, a lo cual contestó que era porque la calidad de su producto era superior, así como el sabor. Su respuesta no dejaba replica pues era muy concisa y al final yo no había probado su producto así que no podía demostrarle lo contrario o que la otra marca era mejor.

Las tortillas estaban recién hechas así que rápido llegué a mi casa y junto con mi familia nos dispusimos a pasar un buen rato en la cena.

En efecto, las tortillas superaban en mucho a las de la marca preferida por mí hasta ese momento, tanto así que me había dedicado a recomendarlas a los vecinos. Con esto estaba más convencido que el señor seguro que había seguido nuestros consejos, buen producto, buena calidad a un precio justo.

Aunque es un producto que me gusta mucho no es algo que tenga la necesidad de consumir seguido, así que hasta hace poco pude llegar de nuevo a la tienda.

La tienda me queda de camino, así que en varias ocasiones me tocó ver que se encontraban muchas personas comprando tortillas, no es raro ver un establecimiento lleno cuando tienes un buen producto, buen servicio y buena calidad.

Este fin de semana fue un buen día para llegar a comprar esas deliciosas tortillas, así que de nuevo me detuve en la tienda, no había mucha gente pero el Señor comentó que afortunadamente le estaba yendo bien.

Al momento de la cena mi esposa y yo notamos que las tortillas ya no eran las mismas, la calidad había bajado y por tanto el producto ya no era tan bueno, desafortunadamente su éxito había hecho que bajara la calidad.

No es la primera vez que me sucede con algún producto o servicio. Parece que las personas al ver que su producto se vende bien y logran tener ganancias, bajan la calidad de sus productos con la finalidad de aumentar esas ganancias.

Desde mi punto de vista esta es una estrategia totalmente equivocada. Si es necesario bajar los costos, en lo que menos debes escatimar es en la materia prima o en los procesos de fabricación, mucho menos en la calidad.

Desgraciadamente es en lo primero que pensamos pues son los costos con los que trabajamos día a día, si es necesario ahorrar para aminorar costos o si creemos que podemos aumentar el margen de utilidad debemos buscar los costos escondidos, por ejemplo, debemos cuidar el gasto de energía eléctrica, trasportación, planear bien el pago de impuestos para no descapitalizarnos, etcétera.

La estrategia inicial era la correcta, un buen producto a un precio justo. A veces al iniciar un negocio queremos salir con un precio bajo para "tantear" al mercado, eso tampoco funciona pues al momento de querer subir el precio pasa justo lo mismo que bajar la calidad para obtener más ganancias. Los clientes se van y dejan de recomendar tu producto.

Cuando inicias tu negocio, tu producto o servicio debe tener una excelente calidad, esa será tu carta de recomendación y lo que debe distinguirte de tu competencia. Si por alguna razón te ves en la necesidad de reducir tus costos o simplemente a subir tus precios por la situación económica, estudia de inicio la manera de reducir los costos indirectos, si no es posible, estudia el incremento en tus precios para que sigan siendo justos, pero nunca mermes la calidad de tu producto.

Créeme, los clientes preferirán pagar un poco más a pagar lo mismo pero por un producto de menor calidad.

Que el éxito no te lleve a la avaricia, al contrario, que el éxito te lleve a mejorar tu producto y servicio para que los clientes traigan más clientes. Recuerda la pregunta ¿Qué prefieres, vender mucho a pocos o vender poco a muchos?

Suerte y hasta la próxima.

*Foto cortesía de LadyDucayne

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